受疫情與車市原本低迷的雙重影響，身處汽車交易最前端的汽車經銷商們正面臨“生死劫”。在這段“非常時期”，諸多汽車經銷商盈利能力下降，市場競爭加劇，區域經營惡化。如何走出這種危局，是對經銷商們能力的一次艱巨考驗。

“淘汰”全面開啟

日前相關機構披露的數據顯示：自2020年1月至2020年5月，全國共有28省市的1345家汽車經銷商登記注銷。人們不禁對這一數字感到震驚，紛紛將4S店淘汰的原因歸結為“非常時期”疫情所帶來的不利影響。其實，汽車經銷商的淘汰賽早已開啟。全國將近3萬家經銷店，再加上至少40余萬家綜合汽貿與個人汽車經紀人，市場規模已經嚴重過剩。“五年內至少一萬家4S店淘汰”的論調不絕于耳，零售端牽頭下各個環節的利潤仍不斷走低。CADA數據顯示，2018全年，參與統計的經銷商中39.3%虧損、27.1%營收持平、僅有33.6%的4S店可以實現盈利。經銷店新車平均銷量1376臺;平均收入1.63億;平均毛利率僅為0.4%。

進入2019年后，經銷商虧損面擴大至41%，完成全年銷售目標的占比僅28.9%，另有7.4%的經銷商目標完成率在50%以下，平均毛利率出現負值，為-0.01%。新車毛利率進一步下降，導致出現“越賣越虧”的情形，絕大多數都是舉債度日。從賣車不賺錢，到多賣多賠錢，再到如今的開店都賠錢，真實的數字直觀反應了淘汰賽的殘酷與無情。

挑戰4S模式

從1998年開始，4S店模式在中國汽車銷售服務領域生根開花。然而近年來，退網、注銷、轉網、合并的經銷企業不斷出現，去年至少有350家。傳統4S體系的經營者普遍面臨困境：以現有產業模型，無法完成向“服務輸出”型模式的轉化，主要矛盾來源于外部壓力與內部因素。

外部壓力是一些主機廠將壓力向下釋放，通過各種形式，變相或強制經銷商訂車，導致庫存居高不下。尤其在經歷重大集體性事件后，庫存壓力更是將經銷企業的資金鏈“逼向絕路”。即使今年4、5兩月銷量有所回升，但經銷商庫存預警指數仍處榮枯線以上。

內部壓力是傳統4S店過分依托于重資產商業模型建立，成本壓力大，抗風險能力低下，一旦發生重大資金、產品問題，都會導致不可逆的潰敗。另外，近年來用戶對4S店的排斥，完全是因為4S店價格高昂的配件和售后維保費用，直接導致4S店對客戶粘性大大降低;此外，門店飽和也注定了經銷商加速淘汰成為必然。

轉型刻不容緩

傳統4S模式危局已成共識，經銷商經營轉型刻不容緩。不過，處于不同發展階段的企業，轉型方向也應各有側重。有識之士指出，對單一4S店模型，需通過數字化經營，擺脫業財分離的單門店系統，逐步轉向涵蓋多門店、多業態的業財一體化。對處于多品牌授權4S店，應加快向綜合經營體模式轉型，將業務盈利點從新車銷售拓寬至客戶全生命周期;對于已經實現綜合經營體模式的經銷商，應實現從粗放式向精細化管理升級，做好服務，留住客戶，就不愁沒有生存之本。

與此同時，以“新零售”概念為核心的“2S+2S”模式已成車企新選擇。一是在城市的中心區域商場體驗中心，不僅可以大幅降低建店投入成本，同時起到“區域核心”輻射作用。二是讓主機廠同社會維修企業展開合作，設備、場地僅需較低改造費用，最大限度分配維修資源。此外，今年正處疫情“非常時期”，包括在線展廳、VR看車，到云試駕、直播帶貨在內的線上銷售模式得以施展，成為購車互動的新渠道，讓數字化營銷擁有了更多可能。